武汉健民药业(集团)股份有限公司是国家重点中成药基地和小儿用药生产中心，其前身系建于明朝崇祯年间的“叶开泰”药店，迄今已有360年历史。为使企业在激烈的市场竞争中，永葆勃勃生机，焕发新的光彩，他们在广泛开展市场调查的基础上，运用市场细分原理，对产品进行了重新定位，拟定出该集团以拳头产品为契机进行市场开发的营销计划。
一、市场环境与营销状况
武汉健民药业(集团)有限股份公司共生产14大剂型190余种产品，以生产小儿用药及出口产品为其特色，不少产品荣获国优、部优、省优及市优。该公司的拳头产品龙牡壮骨冲剂，是国家一级中药保护品种，被列为国家医药局二期科研项目，曾荣获国家中医药局优质产品、国家科委“金箭”金奖产品、中国儿童保健中心推荐的最佳补钙药品。在补钙品市场份额中，龙牡壮骨冲剂的市场占有率为68.8%；在武汉健民的总销售额和利税收入中，龙牡壮骨冲剂也占60%以上。因此，可以从龙牡壮骨冲剂的市场扩张策略来看武汉健民的战略选择。
(一)一般市场研究
随着生活水平的提高，近年来人们对药品消费观念已发生了很大的变化，开始由过去单纯治疗的药品需求转移到包含保健养生的综合需求层面上，且呈上升趋势。而国家对传统药品沿用过去的加价办法，对新产品的价格则实行放宽倾斜的政策，以使企业对开发新产品有较高的积极性。此外，国家还出台了一系列支持中医药发展的政策，鼓励企业加大研发投入，提升产品质量，推动中医药产业的现代化和国际化发展。
(二)市场竞争状况分析
在同类产品的市场竞争中，龙牡壮骨冲剂的主要竞争对手是盖天力、壮骨关节丸、钙片等。目前龙牡壮骨冲剂的市场占有率为68.8%，在补钙品市场中占有明显优势。在整个保健品市场中，龙牡壮骨冲剂面对着一张强大的竞争网，如娃哈哈、太阳神、乐百氏、巨人脑黄金、红桃K等等。这类竞争对手实力强大，广告争夺激烈，而且在其产品系列中开始增加含钙产品。面对如此激烈的市场竞争，武汉健民药业通过持续的技术创新和品牌建设，不断提升产品的核心竞争力，巩固其市场领先地位。
(三)产品消费调查
龙牡壮骨冲剂是以特制龙骨为主要原料，配以多种中草药精制而成，具有补钙壮骨、强筋健体的功效。通过对消费者的调研发现，龙牡壮骨冲剂的主要消费群体为儿童、青少年以及中老年人。其中，儿童和青少年主要关注产品的补钙效果，而中老年人则更注重产品的保健功能。此外，消费者对于产品的口感、包装设计和品牌形象也有较高的要求。为此，武汉健民药业不断优化产品配方，改进生产工艺，推出多种口味和包装形式，以满足不同消费者的需求。
二、营销策略与实施
(一)产品策略
为了进一步巩固龙牡壮骨冲剂的市场地位，武汉健民药业采取了以下产品策略：
技术创新：持续投入研发资金，引进先进的生产设备和技术，不断提高产品的科技含量和质量水平。同时，积极与国内外知名科研机构合作，开展新技术、新工艺的研究与应用，确保产品的领先优势。
2. 产品多样化：针对不同年龄段和不同需求的消费者，开发出多种规格和口味的产品，如儿童专用型、成人保健型等，以满足市场的多元化需求。
3. 品质保证：严格执行国家药品生产质量管理规范（GMP），从原材料采购到成品出厂的每一个环节都严格把关，确保每一批次产品的质量和安全。
(二)价格策略
在价格策略方面，武汉健民药业采取了灵活多样的定价机制：
市场导向定价：根据市场需求和竞争态势，合理调整产品价格，保持与竞品的适度差距，确保产品的市场竞争力。
2. 差异化定价：针对不同渠道和不同地区的市场特点，制定差异化的定价策略，如医院渠道、零售渠道、电商平台等，以适应不同的市场环境。
3. 促销活动：定期开展各类促销活动，如买赠、折扣、积分兑换等，吸引消费者购买，提升产品的市场占有率。
(三)渠道策略
为了扩大产品的市场覆盖范围，武汉健民药业建立了多元化的销售渠道：
线下渠道：在全国范围内建立了完善的销售网络，包括各大医院、药店、超市等，确保产品能够快速到达终端消费者手中。
2. 线上渠道：积极拓展电子商务平台，如天猫、京东、拼多多等，利用互联网的优势，实现线上线下融合发展，提升品牌的知名度和影响力。
3. 国际合作：加强与国际知名企业的合作，将产品推向海外市场，提升品牌的国际竞争力。
(四)推广策略
在推广策略方面，武汉健民药业采取了以下措施：
品牌宣传：通过电视、广播、报纸、杂志等多种媒体，加大对品牌的宣传力度，提升品牌的知名度和美誉度。同时，积极参与各类行业展会和论坛，展示企业的实力和形象。
2. 学术推广：与各大医学院校和医疗机构合作，举办学术交流会、专题讲座等活动，邀请专家学者对产品的功效和安全性进行深入解读，增强消费者的信任感。
3. 公益活动：积极开展各类公益活动，如健康讲座、免费体检、捐赠药品等，树立企业的社会责任感，提升品牌的亲和力。
三、未来展望
面对日益激烈的市场竞争和不断变化的消费需求，武汉健民药业将继续秉持“以人为本、科技创新、品质至上”的经营理念，不断优化产品结构，提升服务质量，努力实现企业的可持续发展。
(一)加强技术研发
公司将持续加大研发投入，引进高端人才，建立完善的技术创新体系，推动中医药现代化进程。同时，积极与国内外知名科研机构和高校合作，开展前沿技术的研究与应用，提升产品的科技含量和附加值。
(二)拓展国际市场
随着“一带一路”倡议的深入推进，中医药在国际上的影响力逐渐增强。武汉健民药业将抓住这一机遇，加快国际市场的布局，通过参加国际展会、设立海外分支机构等方式，提升品牌的国际知名度和影响力。
(三)深化品牌建设
公司将不断深化品牌建设，提升品牌的知名度和美誉度。通过多渠道、多形式的品牌宣传，塑造企业的良好形象。同时，积极参与各类社会公益事业，树立企业的社会责任感，赢得社会各界的广泛认可和支持。
(四)强化内部管理
为了确保企业的健康发展，武汉健民药业将进一步完善内部管理制度，提升管理水平。通过优化组织结构、加强员工培训、完善绩效考核等方式，激发员工的工作热情和创造力，提升企业的整体竞争力。
总之，在新时代中国特色社会主义思想的指引下，武汉健民药业将以更加坚定的信心和更加务实的态度，迎接新的挑战，创造新的辉煌。我们相信，在全体员工的共同努力下，武汉健民药业必将迎来更加美好的明天。
