一、背景：随着产品的丰富化、同质化，人们在消费时总是面临着很多的选择，特别是对于瓷砖这类低关注度的产品而言，如果没有一定的专业知识，是很难选择到合适自己的产品的。同时对于瓷砖这类建筑装饰产品来说，卖对产品，只是完成了一半的工作，更重要的还在产品后期的应用设计。这就要求消费者在选购产品时需要有专业的人员当顾问，根据消费者的实际需要提供从产品专业知识到产品应用设计方面的专业服务，于是顾问式营销应运而生。市场已证明，XXX产品质量过硬，是最有设计感、最受设计师喜爱的产品，20xx版瓷尚空间实施以来，以空间应用设计为导向的市场策略初见成效，但终端的导购模式还没有根本性的转变，只向客户讲明产品的工艺特点已远远不够，要全面转向以空间应用设计为导向、以为客户提供全套应用解决方案为中心的顾问式营销模式。大连XX建筑装饰材料有限公司率先一步，在专卖店聘请驻店产品应用设计师，获得了良好的市场效益，XXX总部决定在全国推广这一模式，现对一驻店产品应用设计师的操作模式作一些原则上规定，希望各地根据实际情况参照执行。
二、瓷砖的消费特征：1、只在特殊阶段的需求，且大多数为一次性需求（二次需求距离一次需求时间间隔很长）；2、瓷砖是低关注度、高参与度的商品，但有需求时又是非常关注专业性的；3、产品工艺、产品铺贴、产品后期应用设计的专业性都很强，而消费者大多数是非专业的；4、瓷砖购买时段和人群的特征使针对顾客的各类小众传播成为重要的手段；5、消费者在购买瓷砖时往往受到装修风格、预算、个人喜好等多方面因素的影响，因此，提供个性化、定制化的服务显得尤为重要。在这一过程中，驻店产品应用设计师不仅需要具备扎实的产品知识，还需要掌握一定的心理学知识，以便更好地理解客户需求，提供更加贴心的服务。此外，设计师还应该具备良好的沟通技巧，能够有效地与客户进行交流，确保设计方案能够得到客户的认可和支持。
三、驻店产品应用设计师的角色定位与职责：驻店产品应用设计师作为连接企业和消费者的重要桥梁，其角色定位应当是专业的顾问和服务者。一方面，他们需要深入了解公司的产品线，包括但不限于产品的材质、工艺、性能等方面的知识，确保能够准确地向客户介绍产品特点；另一方面，他们还需要具备较强的设计能力，能够根据客户的具体需求和空间特点，提供科学合理的应用设计方案。具体职责包括但不限于以下几点：
产品知识培训：定期参加公司组织的产品知识培训，保持对最新产品信息的了解，确保能够向客户提供最准确的信息。同时，通过不断的学习和实践，提升自身的专业技能和服务水平。
2. 客户需求分析：通过与客户的深入交流，了解客户的装修风格偏好、预算范围、功能需求等关键信息，为后续的设计方案提供依据。在这一过程中，设计师需要展现出高度的职业素养，尊重每一位客户的个性和需求，避免一刀切的服务模式。
3. 设计方案制定：基于对客户需求的深刻理解和对产品特性的全面把握，制定出既符合客户期望又能够展现产品优势的设计方案。方案中应详细说明所选产品的应用场景、搭配建议以及预期效果，帮助客户直观地感受到设计方案的魅力。
4. 施工指导与监督：在设计方案确定后，设计师还需承担起施工过程中的指导与监督工作，确保设计方案能够被精准地执行。这不仅有助于提高最终成品的质量，也有助于增强客户的信任感和满意度。
5. 售后服务跟进：项目完成后，设计师应主动回访客户，收集反馈意见，及时解决可能出现的问题。同时，这也是一个很好的机会，通过优质的服务进一步加深与客户的关系，为未来的合作打下良好的基础。
四、驻店产品应用设计师的选拔与培养：为了确保顾问式营销模式的有效实施，公司应建立一套完善的设计师选拔与培养机制。首先，在招聘环节，除了考察应聘者的专业背景外，还应注重其沟通能力和创新意识，因为这两点对于提供优质的服务至关重要。其次，对于新入职的设计师，公司应提供系统的岗前培训，内容涵盖企业文化、产品知识、设计软件操作等多个方面，帮助其快速融入团队并胜任岗位要求。此外，公司还应鼓励在职设计师持续学习，通过内部分享会、外部进修等多种方式不断提升自我，保持行业领先的专业水准。为了激发设计师的积极性和创造力，公司可以设立优秀设计师评选活动，对表现突出的个人给予物质和精神上的双重奖励，形成良好的激励机制。
五、顾问式营销模式的实施步骤：实施顾问式营销模式并非一蹴而就的过程，而是需要经过精心策划和逐步推进。具体步骤如下：
前期准备：明确目标市场和目标客户群体，结合当地市场的实际情况制定详细的实施方案。同时，组织相关培训，确保所有参与人员都充分理解新模式的核心理念和操作流程。
2. 试点运行：选择部分条件成熟的门店作为试点，先行试运行新的营销模式。在此期间，密切监控各项指标的变化情况，及时调整优化策略，确保试点工作的顺利开展。
3. 全面推广：在总结试点经验的基础上，逐步将成功的做法推广至全国范围内的所有门店。同时，加强宣传力度，通过线上线下多种渠道向潜在客户传递顾问式营销的价值主张，吸引更多消费者体验这种全新的购物方式。
4. 效果评估与持续改进：定期对顾问式营销模式的实施效果进行评估，重点关注客户满意度、销售额增长等关键指标。针对发现的问题和不足之处，及时采取措施加以改进，确保模式能够持续健康发展。
六、结语：随着经济社会的发展和人民生活水平的不断提高，消费者对于家居环境的要求也在日益提升。作为建筑装饰材料行业的领军企业，我们有责任也有义务为广大消费者提供更高品质的产品和服务。顾问式营销模式正是我们在这一背景下探索出的一条新路径，它不仅能够有效解决传统销售模式中存在的诸多问题，更为重要的是，它真正实现了以客户为中心的服务理念，让每一位消费者都能享受到个性化、专业化的购物体验。未来，我们将继续秉承“诚信、创新、共赢”的企业精神，深入贯彻习近平新时代中国特色社会主义思想，不断创新营销思路和服务模式，努力打造更加美好的生活空间，为实现中华民族伟大复兴的中国梦贡献自己的力量。
